Nueva generación de familias de alto patrimonio prefiere invertir en bienes raíces

PATRICIA MARTÍNEZ, SCOTIABANK

“Primera necesidad de clientes es acompañarlos en mayor conciencia tributaria”

Hemos identificado tres necesidades que se vienen repitiendo en el entorno de gestión patrimonial.

La primera es la necesidad de acompañar al cliente en su mayor conciencia tributaria. Desde hace unos años se ha distinguido una transparencia tributaria que ha permitido que las conversaciones dejen de enfocarse solo en cuánto rinde la inversión de un cliente, y ha dado lugar a que también se cuestione cuánto debe tributar. Es el cliente quien siente la necesidad de buscar su propia asesoría tributaria.

La segunda necesidad la hemos denominado preferencia geográfica. En esta coyuntura, por un lado tenemos un tipo de cliente que es sensible a temas tributarios, y se siente bien atendido por plataformas que lo ayuden a tener productos locales.

Sin embargo, hay otro grupo de clientes que muestran preferencia por mercados desarrollados, que si bien son conscientes del acto tributario, también lo son del riesgo país y se vuelven más sensibles en ese sentido. También hay quienes combinan ambas posiciones.

La última necesidad es la de una asesoría completa. Antes podía enfocarse en la gestión de los ahorros e inversiones, ahora esa asesoría ya no es suficiente para clientes de estos segmentos. Para ello hay equipos de especialistas como los de planeamiento financiero, relaciones sucesorias, de créditos, o family office que actúan como asesores financieros principales en gestión de portafolio.

BRUNO GHIO, CFA SOCIETY PERÚ

“Gran reto de family office es cómo sub-segmentar sus servicios para diferentes clientes”

El family office es un industria que tiene 15 años en el Perú y que ha venido creciendo y evolucionando. El gran reto que tienen hoy los family office es cómo subsegmentar sus servicios, puesto que los clientes también han cambiado. Puede haber clientes medianos y clientes muy grandes.

En ese contexto, ha aparecido mucho single family office e investment office en el país. Los primeros son empresas de inversiones que administran el patrimonio de una sola familia, la cual tiene mucha liquidez. Los investment office, en cambio, son oficinas de inversión que toman el control de empresas y las gestionan. Estos negocios no son una competencia para los family office, sino oportunidad de dar servicios diferentes.

La mayor preocupación de los clientes de family office es mantener la seguridad de su patrimonio en el muy largo plazo. La segunda inquietud es que se les reporte adecuadamente y de manera oportuna sobre el impacto tributario de sus inversiones para así poder manejar la eficiencia tributaria.

Hoy estos clientes tienen incentivos tributarios bastantes altos para tener una mayor ponderación de sus inversiones en el Perú, frente al mercado internacional. Sin embargo, estas familias tienen otras consideraciones que van más allá de la eficiencia tributaria en sus decisiones de inversión.

Tales consideraciones los llevan a pensar que hay una diversificación de sus portafolios que deben mantener, y que comprenden diferentes jurisdicciones fuera del Perú.

MARCO MORENO, CREUZA ADVISORS

“Hay mayor disposición por activos ilíquidos”

Otro reto de los family office, hoy, es reconocer el distinto perfil de inversión que tiene la segunda o tercera generación de las familias de alto patrimonio, frente a la primera. Estos miembros de la familia ya están tomando decisiones sobre el patrimonio.

La diferencia más importante es que las nuevas generaciones están más dispuestas a hacer inversiones en activos reales, como las ligadas al sector inmobiliario, al sector turismo, energía y a un sinfín de industrias.

También tienen mayor disposición a hacer inversiones más ilíquidas que la primera generación. Toman otros riesgos y no temen asociarse a instituciones de fuera del país.

DAVID DOMINGO, CERTIA – INTÉLIGO SAB

“Clientes peruanos son menos proclives al uso de la tecnología”

Existen muchas diferencias entre clientes peruanos y extranjeros en cuanto a su participación en el mercado. Sin embargo, hay dos que son muy importantes.

La primera es el nivel de uso de la tecnología. Más allá de la evaluación hecha sobre la oportunidad tecnológica en la banca privada versus segmentos afluentes locales (de mediano patrimonio), asiáticos y europeos son más proclives al uso de la tecnología para complementar el espacio de confianza y relación que tienen con sus asesores.

La segunda diferencia está relacionada con la gestión de riesgo, que refleja la sofisticación del cliente. Dicha sofisticación se manifiesta en los volúmenes y en el tipo de productos en que actualmente están apalancados los clientes en Perú.

Los segmentos afluentes son proclives a usar instrumentos como depósitos bancarios o a plazo fijo, que no son necesariamente malos, pero que según la velocidad y el objetivo que persiga el cliente pueden tener “candados de salida muy difíciles de romper”.

Asimismo, muestran preferencia por los negocios inmobiliarios, pese a que tienen una serie de costos que no siempre se perciben, pero que cuando se suman suelen hacer que pierda sentido la inversión. Hay un reto pendiente con la industria, que es mejorar la cultura financiera del cliente peruano.

El mercado financiero es el mecanismo más eficiente para transferir dinero de los impacientes a los pacientes y, en mi opinión, tener un plan genera paciencia.

GONZALO CORTÉS, IAM ADVISORS

“Ya existen unos 20 family office en Perú”

Un crecimiento ordenado y responsable es también un reto importante para la industria de family office, que está en un proceso de consolidación en el país. En los últimos cinco años, han comenzado a explosionar y hoy tenemos alrededor 20 family office operando en el Perú. A nivel mundial, se calcula que existen unos 15,000.

Las nuevas generaciones de las familias de alto patrimonio no solo están interesadas en activos más reales, sino también en activos con un poco más de propósito. Por ejemplo, ahora los millennials evalúan inversiones que sean amigables con el medio ambiente o que sean sostenibles. La industria tendrá que incorporar este análisis.

JORGE VELARDE, JAY18

“Cliente peruano es más conservador”

El cliente peruano, y el latinoamericano en general, es más conservador que el cliente estadounidense, europeo o asiático.

Si analizamos la cartera de fondos mutuos en Perú, el 90% forma parte de money market y el 10% restante se reparte en acciones, bonos de mayor plazo e inversiones en el exterior. Cada vez surgen más alternativas locales para que los inversionistas puedan diversificar portafolios.

Eso se puede extrapolar a bancas privadas locales, en las que el 90% de portafolios de sus clientes presenta una cartera de bonos lo más diversificada posible, pero son pocos los clientes que están dispuestos a invertir en acciones o en private equity.

GERARDO SOLIS, SCOTIABANK

“Los portafolios de inversión están concentrados en bonos de Perú y Colombia”

En la industria de administración de patrimonios, conocer cuál es el riesgo que está dispuesto a asumir el cliente es fundamental para establecer una relación de largo plazo satisfactoria. Perfilar al cliente sigue siendo lo más importante al momento de determinar una política de inversión.

Pero, además, hay que descubrir sus necesidades y considerar la diversificación de esa inversión. Los portafolios peruanos están sumamente concentrados, típicamente me ha tocado ver portafolios concentrados en renta fija (bonos) peruana y colombiana; entonces el nivel de diversificación en ese caso es casi nulo. La diversificación no es solo geográfica sino, sobre todo, en cuanto a riesgo. La educación financiera de los clientes es un pilar muy importante en el negocio de family office. Se deben tener planes para educar a los clientes.

Hay un poco de mito en el nivel de conservadurismo y cortoplacismo que se señala respecto del perfil del inversionista peruano. Si vamos a otros mercados nos daremos cuenta de que, en general, tienen esas mismas características. Es verdad que en países como EE.UU. hay un poco más de cultura para invertir en acciones, pero hay otras explicaciones.

La bolsa americana es menos volátil y más profunda, a diferencia de la bolsa peruana, que es una montaña rusa y poco líquida.Además, por años el inversionista peruano no ha tenido alternativas para diversificar su portafolio con exposición al mercado global de acciones. No somos tan distintos a otros inversionistas.

ANTONIO CEVALLOS, BLACKROCK

“Vemos un sesgo hacia activos locales”

En Latinoamérica, como en el Perú, alrededor del 90% de la cartera de inversión de las familias del alto patrimonio está colocado en el mercado local. Es decir, un 10% se invierte en el extranjero. Hay un sesgo hacia activos locales.

Si vamos más atrás, vemos que la riqueza total de las familias invertida en activos financieros no es más del 15%. Entonces, estamos hablando de que un 10% del 15% de la riqueza latinoamericana promedio está invertido en mercados internacionales. Hay entonces una oportunidad en el mercado peruano de construir portafolios más diversificados usando instrumentos que invierten en mercados internacionales.

Fuente: Gestión